Proceso de venta en las agencias de viajes digitales de Cusco y su relación con la decisión de compra de los turistas Millennials mexicanos, 2023

Abstract

La investigación titulada “Proceso de venta en las agencias de viajes digitales de Cusco y su relación con la decisión de compra de los turistas Millennials mexicanos, 2023” tuvo como objetivo determinar la relación entre las fases del proceso de ventas y la decisión de compra de los turistas Millennials mexicanos, segmento clave en el mercado turístico digital. El estudio se desarrolló bajo un enfoque cuantitativo, de tipo correlacional y diseño no experimental transeccional. Se aplicó una encuesta estructurada a una muestra representativa de turistas Millennials mexicanos que adquirieron servicios turísticos mediante agencias de viajes digitales de Cusco, así como a asesores de viaje de dichas agencias. Para el análisis de los datos se empleó la prueba Rho de Spearman, identificando la fuerza y dirección de la relación entre variables. Los resultados mostraron una correlación significativa y positiva (Rho = 0,516) entre el proceso de ventas y la decisión de compra, evidenciando que una gestión comercial estructurada, empática y digitalmente optimizada incrementa la probabilidad de conversión. Cada fase analizada prospección, presentación de la oferta y cierre contribuye de manera esencial al fortalecimiento de la intención y decisión de compra de los turistas. Estos hallazgos brindan evidencia útil para que las agencias de viajes digitales de Cusco adopten estrategias más efectivas, apoyadas en la tecnología y centradas en el cliente. Se concluye que optimizar cada etapa del proceso de ventas no solo favorece los indicadores comerciales, sino que también mejora la experiencia y fidelización del turista Millennial mexicano.